5月18日，集结浙江萧山、海宁、嘉兴等地化纤产品的X8581次化纤班列从乔司编组站出发，驶向广州三水西站。化纤是中国铁路上海局集团有限公司物流事业部改革以来新拓展的白货项目之一。
长三角是中国经济发展最活跃、开放程度最高、创新能力最强的区域之一，白货占据了物流的主流市场，也是长三角铁路物流的“主攻”领域之一。面对激烈的市场竞争和客户多元化的需求，上海局集团公司创新营销模式，打破与市场前端的距离，提供全链条服务，积极抢占白货市场。去年，长三角铁路发送白货4576万吨，同比增长5.4%。
创新营销模式
“办公室搬进厂区、仓库和产业链里”
“化纤走铁路，我们确保3至4日到达，物流综合成本能节约15%左右。”上海局集团公司物流事业部白货物流部营销经理周琦和浙江一家化纤企业对接运输方案时说，“浙江地区聚集了多家国内化纤龙头企业，年产能超3500万吨，原先一直通过海运和公路运输，我们根据他们的需求制订了比较完善的方案。”
“周经理提供的方案是涵盖铁路运输、公路短驳、厂区仓储等全流程的服务，还考虑了淡旺季产量波动，压缩了约30%以上的运输时间，还是很有吸引力的。”该企业物流经理说。
这种深入客户产业链的营销模式是长三角铁路现代化物流深度变革的缩影。去年7月1日以来，上海局集团公司以企业需求为导向，构建两级营销体系，形成“一板块一团队、一项目一主管、一客户一代表”网格化营销服务网络，实现从为客户提供单一运输到深融“全流程供应链”模式的转变。
120多名营销人员根据长三角地区产业集群细分白货物流项目，围绕82个重点项目重新划分“赛道”，实时掌握客户分布和产量，为精准营销提供数据支撑。
“我们开发了客户电子地图，动态更新1300家客户信息，把办公室搬到了客户的厂区、仓库和产业链里。”周琦说。
每名营销经理深入目标行业，研究原料采购、生产布局、销售网络、库存周期等产业特点与物流痛点，定期形成行业物流分析报告，熟悉企业物流环节的堵点，有针对性地提出物流解决方案。去年以来，两级团队新开发白货项目24个，兑现率达到100%。
过去，“最后一公里”的运输效率一直是铁路服务的痛点。如今，营销人员打破“到站即止”的服务边界，把发、到端摆在同等重要位置，积极运用网货平台，加强和中铁快运股份有限公司上海分公司的合作，分析预测各站点货物到达时间，提前调配“站到门”转运资源。
深耕物流总包
全链条“管家”为企业解决物流痛点
5月初，一列满载40辆光伏组件的货物列车从杭州铁路物流中心海宁站驶向新疆民丰站，恰遇车站临时停限装。
“光伏组件对时效性要求非常高，这单是物流总包项目，未按时交付就要支付高额违约金。”嘉兴营业部营销经理第一时间联系民丰站附近的于田站，了解车站的接卸能力，与客户商议变更到站，最终按时将这批货物运抵新疆。
“一份‘总对总’战略协议的背后，不仅是‘打包’服务，而且是以‘一对一’的全链条‘管家’定制为企业解决物流痛点，降低物流成本。”上海局集团公司物流事业部副主任陈登科说，“每个物流总包项目都有着自身特点，没有标准答案，必须为客户量身定制方案。”
针对光伏组件易碎、怕湿的特性，上海局集团公司定制装载加固方案，投保铁路货运险，精心设计直达班列方案，减少途中编组，提高运输时效。
对于管内重要的白货客户——农夫山泉，该局集团公司在饮品阶段性集中到达上海时，专设闵行站、北郊站农夫山泉专属前置仓，产品卸车即可接入数字化仓储系统。“以前短驳到市区仓库要2天时间，现在前置仓直接配送，年省超百万元短驳费。”上海铁路物流中心闵行营业部主任李永祥说。目前农夫山泉项目已签订了运往上海、宁波、台州等地的多个物流总包协议。
物流总包项目跨局集团公司完成，全程作业效率至关重要。上海局集团公司物流事业部成立“物流总包项目保障小组”，在95306平台配备物流总包“专席客服”，专门协调解决跨局集团公司项目问题。同时，他们为每个项目配备“项目经理”，延伸服务链条，为生产企业提供全程物流信息查询、到站短驳运输等服务。
正是这种“一企一策”的深度定制，让长三角铁路物流总包服务在短时间内从试水探索迅速成为占据区域白货物流市场重要份额的关键力量。截至4月底，他们已累计签订物流总包合同53份，合同运量累计2645吨。
深度融入产业
从承运人升级为“供应链伙伴”
长三角地区汽车产业集群密集，奇瑞、比亚迪等车企云集。去年，上海局集团公司发运商品车154万台，同比增长2.4%。这一历史新高数据的背后，是他们与厂家产业布局的精准对接，打通汽车生产基地到铁路的“最初一公里”。他们推进铁路专用线进企进港，在紧邻商品车生产基地处开发设计33个商品车物流基地，实现商品车从车间直接进车厢。
该局集团公司把货场延伸到企业内部，融入企业生产，实现产品“即产即运”。他们推动铁路物流场站布局与地方综合物流体系深度融合，实现地级城市二级以上铁路物流基地全覆盖。
在物流基地建设中同步融入智能化系统，以科技促生产提效率。去年，国内首个混行模式自动驾驶试验铁路场站——苏溪集装箱办理站开通启用。该站融合全流程数字化管理的先进作业场景，开了国内混行模式铁路场站自动驾驶的先河。同时，浙江金华南、义乌西、尧化门等物流基地，投入使用集装箱智能化场站管理系统，实现集装箱定位、装卸全流程图形化操作，综合效率提升30%以上。杭州北货场、铜山货场增设“云眼”智能管控系统，全面提升物流场站数智化水平。
去年以来，长三角铁路改造56个海铁联运内陆场站，新建（改建）泰州西、石湖荡、盐城北等铁路货场10个。如今，在长三角铁路版图上，铁路货运线路营业里程已超7600公里，线路如毛细血管般深入各个角落，办理货运业务的车站近300座，货场和物流基地超160个，还有结合产业特点建成的铁路专用线300余条。
从物流基地的硬件升级，到营销模式的全新转变，长三角铁路正以“供应链伙伴”的新身份，深度融入区域产业发展。
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